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用好互联网时代的长尾理论
来源:学习时报    作者:陈有勇 徐冉冉    2015-11-12 14:51:18

  1897年,意大利经济学家帕累托注意到19世纪英国人的财富和收益模式,他发现社会上20%的人竟然占有社会80%的财富。由于社会生活中存在诸多类似的现象,二八定律就成为这一现象的简称。二八定律后来又被称为帕累托法则、帕累托定律、最省力法则、不平衡原则等等。二八定律要求企业重视20%的顶端客户,因为这20%的客户可以给企业带来80%的收益。长尾理论正是对二八定律的颠覆,它要求企业重视80%的下层客户,因为这80%下层客户会逐渐成长为20%的顶层客户。产生这一颠覆的关键就在于随着互联网的普及,边缘化的下层民众消费需求逐渐引起众多企业的重视。普通民众的创造力和融资能力也获得了空前的解放,成就了今天发展迅速的众包和众筹的商业模式。处在互联网大潮中的企业需要顺势而为,善用互联网时代的长尾理论。

关注非主流的长尾消费需求
  长尾理论告诉我们,任何时候都存在着一些在当时利润不高的长尾消费需求。企业,尤其是初创企业要瞄准暂时还是非主流的长尾消费需求,因为这个消费需求市场往往是被很多企业忽视或者不愿去占领的边缘市场。其实,很多企业的成功都是从一个不太起眼的边缘市场入手而一步步做大做强的。如果一个初创企业跟大企业进行正面的直接竞争,获胜的可能性很小。而如果从非主流的边缘市场入手,面临的市场竞争就小得多,甚至有可能获得大公司的帮助,从而得到飞速的发展。
  关注非主流的长尾消费需求,可以发展出高端的消费群体,从淘宝中诞生的天猫商城就是应用这一理论的典范。2003年5月10日淘宝网上线,当很多人都不看好网购时马云却很坚持,开始只是抓住了会上网又想买便宜东西的人群。淘宝更厉害的地方在于时机成熟以后分离出了天猫商城,2011年6月,淘宝商城从淘宝网里分离出来。2012年1月,淘宝商城正式宣布更名为天猫商城。天猫商城承诺提供100%品质保证的商品,提供“7天无理由退货”“购物积分返现”等优质服务。2014年2月,天猫国际正式上线,为国内消费者直供海外原装进口商品。至此,天猫商城就成为从淘宝网脱胎而出的一个优质高端电商平台。其实很多高端用户是从淘宝上培养起来的,当年轻人经济不宽裕时就在淘宝上买东西;伴随着年龄的增长、经济条件的改善,他们就成为了天猫商城的用户。
  现在的消费品需要粉丝,需要有忠实的用户。在高端市场已经相对饱和的情况下,企业要格外关注长尾消费市场。更为关键的是,要在长尾消费者中培养高端消费者,并及时跟进高端消费的需求。

众包:激活长尾的创新潜能
  众包是美国《连线》杂志记者杰夫·豪在2006年发明的一个专业术语,是指组织利用互联网将工作分配出去,又通过互联网把人们的解决方案收集起来的方法。群众是最有创造力的,把群众的智慧汇聚起来可以产生巨大的力量。在前互联网时代,二八定律明显,只有少数人站在创造力的顶峰,成就出科技、艺术等领域的高峰。而在互联网时代,这种高峰逐渐被削平,变成相对平缓的山峦。每个人的智慧都可以通过互联网共享出来,更多的人才可以崭露头角。更重要的是,互联网让有才华的人聚合在一起而产生一种化合反应。他们的个人才智可能不足以取得巨大的成就,但互联网可以便捷地把他们的创意和劳动聚合在一起,从而化合出全新的成果。
  维基百科就是使用众包的典范。维基百科创始人吉米·威尔士利用网络汇集知识精英,致力于打造一个开放、免费的网络百科全书。维基百科于2001年1月正式上线,截至2014年7月,它已经有了285种各自独立运作的语言版本,英文的维基百科就有超过400万个条目,总编辑次数超过12亿次,成为世界上规模最大、最为流行的网络工具书。然而维基百科没有一栋大的写字楼,没有大量的员工。维基百科词条的编辑工作基本上都是由志愿者完成的,这些志愿者来自不同国籍、不同种族、不同信仰的全球各地,他们有一个共同的名字——维基百科人,又简称为“维客”。

众筹:调动长尾的融资力量
  众筹起源于美国的大众筹资网站Kickstarter,这个网站通过搭建网络平台面对公众筹资,让有创造力的人有机会获得他们所需要的资金,同时让有余钱的普通人有良好的投资渠道。众筹是在互联网上通过“团购+预购”的形式实现项目资金的筹集。相对于传统的融资方式,众筹更为开放。众筹打破了原有的筹资模式,一个人不必拥有巨额资金就可以成为投资人。一个项目只要获得众多网民的喜欢,就可以通过众筹获得项目的启动资金,从而为更多小本经营或有才华的创作者提供了无限的可能。
  众筹已经进入每一个普通民众的视野,娱乐宝就是很多民众使用的一种特殊众筹平台。娱乐宝规定网民出资100元即可投资热门影视剧作品,预期年化收益高达7%,并有机会享受剧组探班、明星见面会等娱乐权益。娱乐宝平台上首期《小时代3》《小时代4》《狼图腾》《非法操作》四个项目总投资额为7300万元人民币。如今,娱乐宝已成为全球最大的C2B电影投资融资平台。
  7月18日,央行等十部委发布的《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》中指出,互联网与金融深度融合是大势所趋,将对金融产品、业务、组织和服务等方面产生更加深刻的影响。可以预见,众筹这种大众融资模式必将获得很大的发展。
  善用互联网时代的长尾理论不是完全忽视二八定律,而是侧重于关注普通民众的消费需求、创新潜能和融资能力,让长尾的效能得到最大限度的发挥。

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